home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / gsyhl / dcepres / ncrintro.txt < prev   
Text File  |  1993-07-20  |  16KB  |  330 lines
  1. NCR Pentium Announcement and Analysis
  2.  
  3. On May 17 and June 7, 1993 a series of new Intel-based servers have 
  4. been announced by NCR.  These new servers are both i486 and Pentium-
  5. based.  Below is an summary and analysis of the recent NCR 
  6. introduction. 
  7.  
  8. Summary of New Pentium and i486 Systems Announced
  9.  
  10. Additions to the NCR 3000 family include one workstation, ten new 
  11. server models, and a host of Pentium processor board upgrades.  These 
  12. new systems are designed ("from the ground up") around Pentium 
  13. processor technology and promise to delivery approximately 2x the speed 
  14. of i486-based processors.  NCR points that unlike many vendors that 
  15. simply "plug in" Pentium processors, NCR develops its own ASICs on the 
  16. motherboard specifically designed to maximize the benefits of Pentium.  
  17. The new systems are:
  18.  
  19. The NCR 3360 - a Windows NT software developer's workstation or client 
  20. UNIX SMP-based 1 or 2-way Pentium system for commercial business users. 
  21. (5/17 intro)
  22.  
  23. The NCR 3410 - branch, in-store or departmental uniprocessor 33MHZ  
  24. i486SX or 66 MHz 486DX/2 server. Upgradeable to Pentium. (5/5 intro)
  25.  
  26. The NCR 3430 - System with 1 or 2 Pentium processors. Same as the 3360 
  27. but without graphics support. (5/17 intro)
  28.  
  29. The NCR 3455 - scalable branch office or workgroup server with 1 to 6 
  30. Pentium processors. (5/17 intro)
  31.  
  32. The NCR 3470 - replicated branch server bundled with NCR's LifeKeeper 
  33. FRS (Fault Resilient Software) with 1 to 8 i486 50 MHz processors. This 
  34. model consists of two 3450 servers.(6/7 intro)
  35.  
  36. The NCR 3475 - replicated branch server bundled with LifeKeeper FRS 
  37. with 2 to 12 Pentium processors. This model consists of two 3455 
  38. servers.(6/7 intro)
  39.  
  40. The NCR 3520 - entry-level mini data center server expandable to 8-way 
  41. i486 50 MHz processors and upgradeable to Pentium processor technology. 
  42. (6/7 intro)
  43.  
  44. The NCR 3525 - entry-level Pentium-based data center server for medium-
  45. scale OLTP and decision support applications.  Supports 2 to 8 Pentium 
  46. processors. (5/17 intro)
  47.  
  48. The NCR 3555 - Mini data center for OLTP and decision support system 
  49. with 2 to 16 Pentium processors. (5/17 intro)
  50.  
  51. The NCR 3570 - fault resilient corporate data center bundled with 
  52. LifeKeeper FRS.  Supports 2 to 16 i486 50 MHz processors; upgradeable 
  53. to Pentium technology.  This model consists of two 3550 servers.  (6/7 
  54. intro)
  55.  
  56. The NCR 3575 - corporate data center server with 2 to 32 Pentium 
  57. processors and with LifeKeeper FRS. This model consists of two 3555 
  58. servers.  (6/7intro) 
  59.  
  60. NCR's Strategy
  61.  
  62. NCR is attempting to mimic much of GSY's chapter II strategy.  They are 
  63. going to concentrate on market penetration to gain market share and 
  64. will discount accordingly.  The introduction of new servers adds to 
  65. their scalability story and offers many more price points to compete 
  66. with.  NCR tries to sell their open strategy first instead of their 
  67. boxes.  In fact, they will sell first the fact that they support six 
  68. different operating systems on their platforms before selling the 
  69. hardware.  They are also riding the Intel and Microsoft wave with their 
  70. offer of Pentium servers and support for Windows NT environments.  As 
  71. long as the market is focusing attention on these trends, NCR will 
  72. claim to be the leaading system vendor offering products with leading 
  73. edge technologies.  
  74.  
  75. Positioning against S800
  76.  
  77. The amount of concrete pricing and performance information from NCR is 
  78. very limited, especially pricing data. The positioning analysis below 
  79. is an estimate and will be evolving as details become available.  
  80. Currently, NCR has specifically told consultants that a price list will 
  81. not be made available soon.  We will continue to work with industry 
  82. consultants to get more specific pricing information on NCR.  Note: 
  83. only the new systems recently introduced are included below.
  84.  
  85. NCR      Max                   Internal       MAX   MCA    Price  
  86. System   CPUs     Memory       Mass Storage   Disk  Slots  Range 
  87. ----------------------------------------------------------------------
  88. 3360     2-P5     256-512MB    up to 6GB                5      $18-20K**
  89. 3410     1-i486   up to 192MB  up to 6GB                7      $5-9K
  90. 3430     2-P5     8MB-512MB    up to 6GB                5      $25-75K
  91. 3455     6-P5     16MB-1GB     500MB-18GB         504GB 7      $45-400K
  92. 3520     8-i486   64MB-2GB     500MB-112GB    3TB   16     $75-500K
  93. 3525     8-P5     64MB-2GB     500MB-112GB    3TB   16     $90-750K
  94. 3555     16-P5    128MB-2GB    500MB-112GB    3TB   16     $150K-1M
  95.  
  96.                     Est Max OLTP             Estimated  
  97. Availability        Performance              Positioning  vs  S800*
  98. ----------------------------------------------------------------------
  99. June                140-180                  F30-G50, WB           * 
  100. June                34-45                    F10-20,H20, WB        *
  101. Q493                121-219                  F30-G50               *
  102. Q493                300-340                  G30-H70               * 
  103. June                380-420                  H30-I70               * 
  104. June                680-700                  H30-I70,890 ,TNT      *
  105. Q294                1300-1350                890,TNT               * 
  106.  
  107.  
  108. * Positioning is based on anticipated performance and/or  price range 
  109. for typical configuration
  110. ** Price ranges includes 2 Pentiums, 32MB RAM, 535MB disk, 600MB CD-
  111. ROM, Ethernet or Token Ring, console, and pre-loaded Windows NT.
  112.  
  113. NOTE: Prices range widely depending on the number of processors 
  114. configured.  Entry or base price usually contains minimal memory and 
  115. disk (typically 16MB RAM and 535MB disk) and so would be much lower 
  116. than listed here.  The 3400 series architecture contains a dual system 
  117. bus and dual I/O bus.  The 3500 series contains dual system bus and 
  118. dual ported memory as well as a dual ported I/O MCA-E bus interface.
  119.  
  120. Note: Models below include 2 SPUs and LifeKeeper software and price 
  121. ranges are unknown at this time.
  122.  
  123. NCR       Total       Model                         Est Total OLTP
  124. System    CPUs      Consists of   Availability      Performance *
  125. --------------------------------------------------------------------
  126. 3470      8-i486      2 x 3450    Q493              360-400     
  127. 3475      12-P5       2 x 3455    Q493              500-550         
  128. 3570      16-i486         2 x 3550    Q493              700-740   
  129. 3575      32-P5       2 x 3555    Q493              1800- 2000
  130.  
  131. Estimated  
  132. Positioning  vs  S800**
  133. ------------------------------------------------------
  134. H40-I70  with SwitchOver/UX                         *
  135. G,H,I Series  with SwitchOver/UX                    *
  136. I Series, 890,TNT  with Switchover/UX               *
  137. I Series, 890, TNT  with Switchover/UX              *
  138.  
  139. * Performance is estimated based on a aggregate total for two SPUs less 
  140. 5% which is NCR's current estimates.
  141. ** Positioning is based on anticipated performance and/or  price range 
  142. for typical configuration.
  143.  
  144. LifeKeeper FRS: 
  145.  
  146. LifeKeeper is available today in volume and is priced ranging from $6K 
  147. to $30K .  LifeKeeper clusters will be available in second half of 
  148. 1993.  Systems in a cluster can be mixed and matched (e.g. uni- and 
  149. multiprocessors) and claims performance of 2.4X for a cluster of 4 
  150. systems using Oracle Parallel Server.  LifeKeeper will run on models 
  151. 3445, 3447, 3450, and 3550.  Later releases will expand to incorporate 
  152. processing capabilities that will configure beyond two-three systems 
  153. and beyond single room configurations.    
  154.  
  155.  
  156. Competitive Situations with NCR
  157.  
  158.  
  159. As GSY continues to expand into new industries such as retail and 
  160. financial services, it will become more and more common to encounter 
  161. NCR in sales situations.  NCR has maintained a strong presence in these 
  162. industry segments and has taken specific steps to penetrate telecom and 
  163. manufacturing which is HP's stronghold.   The first indication of this 
  164. developing trend is the request from the field for additional NCR 
  165. information, primarily in Latin America and Europe.   Listed below are 
  166. some specific deals where we have run into NCR in the past few months.  
  167. In most cases, details on deals were not readily available from the 
  168. sales reps.  
  169.  
  170.  
  171. Deals recently won by NCR:
  172.  
  173. 1. Mainframe replaced with 3450 at Sparta Mills.2. MEAD Data Central 
  174. chose NCR as key vendor (according to NCR), however, the fact is that 
  175. HP is getting a tremendous amount of business from MEAD.
  176. 3. Teleway Inc's 800-Flowers bought 3550.
  177. 4. Green Point Savings Bank bought 2 3550s.
  178. 5. City of San Antonio's 911 emergency services bought 3450s and 
  179. LifeKeeper.
  180. 6. H-E-B Grocery (39th largest company in US) bought 200 3445s as in-
  181. store processors.
  182.  
  183. Deals won against NCR:
  184.  
  185. 1. Airborne Freight Corp chose HP G30 over NCR 3445 to replace NCR UNIX 
  186. boxes in remote office.
  187. 2. AT&T Customer Information Center; 827S won over NCR due to HP's 
  188. stability & product strategy & price/perf.
  189. 3. Australia - Dept. Foreign Affairs & Trade; HP won due to 
  190. price/perf., Open systems, BLS (Security), etc.4. Banamex - Banco de 
  191. Mexico; HP was only vendor capable of demonstrating results using 827S 
  192. as working model.
  193. 5. Cragin Bank; HP won with networking, open systems.
  194. 6. Ferrocariles (Mexico); won against NCR with price/perf.
  195. 7. Glaxo Pharmaceuticals Ltd.;support and open systems won this deal.
  196. 8. Home Depot; excellent support & staff, price/perf. and availability 
  197. of products.
  198. 9. Mexico Secretary of State; won with price/perf.
  199. 10.NTT (Nippon T T);HP courted since 1987; willing to make specials, 
  200. aggressive SRs.
  201. 11.Pemex, Petroleos Mexicanos; HP won with price/perf.
  202. 12.Sheraton Hotels;price/perf, easy upgrades, networking, & HP's world 
  203. wide presence.
  204. 13. SIA - Societa Interbancaria per L'Automa; networking, rapport, 
  205. price/perf, scalability, & open systems won against NCR.
  206. 14.Strawbridge & Clothier; HP won with open systems, references 
  207. (Walmart & Home Depot) and application software.
  208.  
  209. Deals shared with NCR:
  210.  
  211. There are several examples where HP and NCR share the same account.  
  212. Some of these accounts are MEAD, WalMart, BellSouth, & Florida Power & 
  213. Light to name a few.  In these accounts, both vendors are considered 
  214. strategic and HP must fight NCR to win each deal.
  215.  
  216.  
  217. Beating NCR
  218.  
  219. Strengths that should not be ignored:
  220.  
  221. *  Strong corporate image in banking, retail, and insurance industries 
  222. and presence in Europe and Pacific Rim.
  223. *  Parent company, AT&T, provides new opportunities for synergy and 
  224. freedom to play the market share game.
  225. *  Broad, scalable systems are beginning to prove themselves with good 
  226. performance.
  227. *  Systems support multiple operating system platforms (UNIX V.4, MP-
  228. RAS, SCO Unix, DOS, SUN's Solaris, OS/2, Windows NT).
  229. *  Very large installed base is still loyal to NCR.  (proven by the 
  230. number of Tower systems sold in 1992) 
  231. *  Aberdeen Report has ranked NCR as #2 UNIX vendor in recent report 
  232. further validating the design goals for the System 3000 family 
  233. architecture.
  234. *  Computer Reseller News has also ranked NCR as #2 server vendor.
  235. *  Sales force is very strong, motivated, and are fully equipped with 
  236. "virtual offices" to improve productivity.
  237. *  Strong relationship with Intel and Microsoft and solid strategy for 
  238. Windows NT.
  239.  
  240.  
  241.  
  242. Weaknesses 
  243.  
  244. If NCR claims to provide higher performance systems than HP, respond 
  245. with these points:
  246. *  Remind customers that migrating applications to Pentium will not 
  247. automatically provide 2X performance increase.  In fact, according to 
  248. Intel Corp., only when taking special care in the choice and ordering 
  249. of the instructions in your program, can the Pentium run at full steam.
  250. *  Applications that are tuned for Pentium are not largely available 
  251. due to Pentium optimized compilers not yet being widely available.  
  252. Hand optimization would be required in the interim.  Intel is stressing 
  253. that the performance potential will be unfulfilled unless the program 
  254. is optimized specifically to the taste of the Pentium.
  255. *  Pentium-based systems are likely to experience shipment delays until 
  256. Q493.
  257. *  Batch performance is usually limited to the speed of a single 
  258. processor.  Pentium is approx. 30 level batch performance.  NCR 
  259. requires SMP to achieve the performance levels of HP's uniprocessor 
  260. systems.
  261. *  Promote that HP's performance claims are backed by published 
  262. industry-standard benchmark results.  In fact, HP has TPC-C and LADDIS 
  263. results which measure complex OLTP and file server environments, 
  264. respectively.  NCR has only published four TPC-A results in three 
  265. years.
  266. *  Emphasize the benefits of PA-RISC being optimized for both 
  267. commercial applications as well as engineering environments.
  268. *  On the high-end, NCR only provides a 400 MB/second total bandwidth 
  269. on the system bus versus 1GB on the 890.  NCR uses two 64-bit buses 
  270. operating at 25MHz with peak throughput of 200 MB/second each.
  271.  
  272. When NCR claims to be a technology leader, respond with:
  273. *  CISC technology is yesterday's technology and HP's PA-RISC has 
  274. proven consistently superior.
  275. *  NCR is not an innovative technology leader they are a follower.  Ask 
  276. what NCR technology is being followed by the rest of the industry.  
  277. OpenView is industry standard vs. StarSentry which is not well 
  278. supported.
  279. *  NCR's Galaxy migration software has not completely proven itself 
  280. thus holding back the installed base.  This provides an opportunity for 
  281. HP.
  282. *  Sell HP's value proposition of proven performance and leading edge 
  283. technology combined with price/performance leadership for the overall 
  284. solution.
  285. *  Show customers that NCR has very little experience in client/server 
  286. and MFA environments compared to HP.  Ask them to show references for 
  287. how many mainframes they have replaced with 3000 systems.
  288. *  Mention the fact that the 3600/3700 was introduced before 1990 and 
  289. has still not yet delivered for OLTP environments.  In addition, point 
  290. out that the reality of the 3600 architecture in particular will make 
  291. it difficult to perform highspeed backups on multiple data servers to a 
  292. central location.  Also, the architecture design approach of using 
  293. query decomposition across multiple nodes has not proven itself to 
  294. provide the OLTP performance necessary for today's demanding 
  295. applications.
  296.  
  297. If NCR claims to be the leading vendor of choice, repond:
  298. *  NCR is not the first choice of key ISV and CASE tool vendors.  They 
  299. are 3rd-tier port, usually late.
  300. *  HP has superior integrated solutions.  NCR's availability of 
  301. commerical applications lags significantly behind HP.  Challenge NCR to 
  302. provide proof of all the ISVs that have ported their applications to 
  303. their platform first.
  304.  
  305. NCR sales tactics:
  306. *  Don't underestimate NCR's aggressive discounting tactics.  A 
  307. discount of 45% is common. 
  308. *  NCR Sales team is very professional and polished much like IBM so be 
  309. prepared.  NCR Sales team is not shy to call high in a corporation.  
  310. They have sold into 30 out of the top 50 Fortune 500 companies.
  311. *  High-level executives and focused consultants are frequently brought 
  312. in to help close deals with accounts.
  313. *  Emphasize HP's qualities as the #1 UNIX vendor.
  314. *  Challenge NCR's solutions and request references.  They simply don't 
  315. add up to HP's references.
  316. *  NCR tries to sell TopEnd as an open, multiplatform TP monitor and 
  317. leverage sell their hardware.  TOP END is only fully functional on NCR 
  318. platforms, therefore, it is not truly open.  HP's strategic transaction 
  319. mangement technology is Encina.  Go after TopEnd by showing that Encina 
  320. is a much more open approach:
  321.     (a)It is based on stardards - OSF's DCE, (b)It has been endorsed by 
  322. IBM, HP, DEC and SUN, & (c)TopEnd does not have an open, distributed 
  323. foundation and is not fully functional outside of NCR platforms.
  324. *  NCR will try to sell pie-in-the-sky technology which sounds good and 
  325. may intrigue customers.  Avoid getting into these discussions and 
  326. emphasize the proven PA-RISC technology.
  327. *  NCR will try to convey itself as a full-service provider of services 
  328. as well as hardware and software.  Take a business-oriented approach 
  329. and not a product/technology approach.
  330.